8-800-775-3547, moko.pro
8-800-775-3547, moko.pro
8-800-775-3547, moko.pro
отчет
строго конфиденциально!
Результаты оценки кандидатов на должность интернет-маркетолога в Моко
по итогам телеасессмента,
проведенного для компании "Моко-рекрутинг", г. Москва, 10 апреля 2018 г.


Москва
2018г
Содержание отчета
О методике оценки
стр. 3
Расшифровка характерограммы
стр. 40
Рейтинг кандидатов
стр. 42
О методике оценки
Оценка кандидатов была проведена нетестовым идеографическим методом с использованием Предиктивной характерологии (ПХ). В основе ПХ лежит нетестовая характерологическая методика психодиагностики "7 радикалов", автор В.В. Пономаренко.
В течение 2016-2017 годов методика "7 радикалов" была адаптирована под задачи оценки продающего персонала специалистами Moko recruiting.
Перечень дополнений:
1. Сделана привязка функционала менеджеров по продажам к радикалам, описанным в методике;
2. На основе трудов А.И. Протопопова описан восьмой радикал "Рассудочный";
3. Создан метод оценки жизненного этапа кандидата и на его основе алгоритм прогнозирования изменения личных и деловых качеств в средне- и долгосрочной перспективе;
4. Создан инструмент визуализации - характерограмма.

Далее мы постараемся кратко и простым языком изложить важные для работодателя тезисы Предиктивной характерологии.
Начиная разговор о подборе продавца, мы должны обратить внимание на эволюционную психологию.
Мы социальные животные. В природе быть изгнанным из стада означает верную мучительную смерть. Поэтому каждая особь внимательно следит за тем, чтобы не потерять лицо в глазах окружающих. Так формируется личность - социальная природа человека.
Если окружающие отводят нам роль, которая позволяет оставаться в социуме, то мы стремимся соответствовать представлениям других людей о нашей личности. Их представления во многом зависят от нашей внешности. От высокого ширококостного человека будут ждать прямых, порой силовых, методов решения вопроса, а от мягкого, гармонично одетого - будут ждать внимания и понимания.
На протяжении жизни, куда бы не попадал человек, он видит примерно одинаковые ожидания окружающих. На основе этих ожиданий, а также собственных физических и психических возможностей формируются жизненные сценарии - набор типических реакций, который мы называем характером.
Если мы хотим получить определённую реакцию клиента на предложение продавца, то нам нужен соответствующий характерологический профиль этого продавца. Зная профиль, мы не только можем прогнозировать реакцию окружающих, но и действия, и даже намерения самого сотрудника в той или иной ситуации.
В этой статье описаны общие признаки, позволяющие составить характерологический профиль. Это, своего рода, цифровой код, который позволяет в обход формальных признаков выбрать успешного продавца, эффективно помогать ему развиваться и выходить на нужные показатели.
О характере
Характер - вещь парадоксальная. Самыми "твердохарактерными" в природе являются примитивные организмы. Чем выше в развитии стоит животное, тем больший выбор оно имеет при принятии решения. Человек в этом смысле самый "бесхарактерный", но и самый осознанный.

Однако венец эволюции тоже имеет свои закрепившиеся сценарии. Их не так много, в связи с чем существует практика типировать людей. Это не совсем правильно, потому что абсолютно все характеры разные, могут проявляться ситуативно и меняться с течением жизни. Выход заключается в том, чтобы типировать "ингредиенты" характера и в процессе оценки, по аналогии с блюдом или напитком, определять "состав" характера.

Для этого процесса мы будем использовать методику оценки продающего персонала "8 граней", которая, в свою очередь, является адаптированной версией базовой методики нетестовой психодиагностики "7 радикалов" (автор В.В. Пономаренко).

В новой методике добавлен восьмой радикал и более подробно рассмотрены вопросы узкопрофессиональной деятельности.

В терминах методики ингредиент называется радикалом (от поздн. лат. radicalis «коренной», из radix «корень»). В современной трактовке - вектор (не путать с системно-векторной психологией) или другими словами - тенденция, направление, в котором думает, чувствует и действует индивид.

Тенденция может быть одной на все случаи жизни, а может сочетаться, подкрепляться или перемежаться с другими. Таким образом нужно разделять специалистов - людей с одним доминирующим радикалом, и универсалов - с несколькими доминирующими радикалами, которые сменяют друг друга в зависимости от ситуации.

Доминирующий радикал нужно рассматривать как мотив или цель, а другие (обслуживающие) - как средство достижения этой цели.

На характерограмме доминирующий или доминирующие радикалы всегда имеет наибольшее значение - 6 баллов. Наименее выраженные радикалы имеют значение 1.

Поскольку методика нетестовая, то чем меньше выражена тенденция в характере, тем труднее оценить ее влияние. Поэтому в характерограмме визуализируются не все радикалы, а только те, которые оказывают заметное влияние на поведение человека.
Описание радикалов


Радикал 1. Истероидный

Личность истероида можно сравнить с конструктором, который легко адаптируется под задачу, но не имеет собственной структуры и формы. Как следствие - отсутствует устойчивое ядро личности, однако присутствует концепция - идея эгоцентризма, которой он неизменно верен.
Энергетический запас минимален и имеет тенденцию к истощению. Энергичность проявляется ситуативно, когда есть перспектива получения позитивных подкреплений.
Работоспособность прерывистая, нестабильная: возрастает после похвалы и полностью пропадает в случае критики. Имеет регулярную потребность в восстановлении сил, однако с успехом использует ее для привлечения внимания.
Самооценка истероида всегда связана с внутренним конфликтом. С одной стороны, он уверен в своих силах и возможностях, с другой - видит отсутствие результата.
Сознание как бы вымывает все подтверждения несостоятельности, но делает это вкупе с позитивными подкреплениями. В результате, истероид страдает дефицитом информации о себе и пытается решить проблему самоидентификации с помощью внешних позитивных подкреплений. Для этой цели выбирает окружение, которое всегда поддерживает его ореол успешности и ограждает от реальных испытаний.
Истероид внимательно следит за любыми оценочными суждениями и воспринимает любую информацию на свой счет.
Заботится о внешнем впечатлении в ущерб эффективности и, тем более, результативности. Поверхностно изучает материалы или процессы, отдавая предпочтение наукообразной терминологии, экзотическим примерам. Глубоко изучает образ, который соответствует знатоку заданной темы или мастеру нужного процесса.
В основе поведения часто лежит детский образ всеобщего любимчика, роль кумира взрослых. С успехом конкурирует за внимание окружающих, предпринимает отдельные осознанные усилия к тому, чтобы выделиться из общей массы. Мастерски создает впечатление отдельной самостоятельной фигуры в противовес толпе. Никогда не создает самостоятельные образы, всегда кому-то подражая. Пользуется своей способностью имитировать чужие образы как для того, чтобы выделиться, так и для социальной мимикрии.
В таких людях мы всегда отмечаем театральность, способность мгновенно менять социальные маски и даже характер. В их запросах неизменно присутствует претензия на особый статус, оригинальность, эксклюзивность.
Активно используют язык тела: эффектные позы, манерность, артистичную жестикуляцию, многочисленные мимические маски.
Имеют широкий инструментарий для демонстрации разных психический состояний.
Отзеркаливают психологические состояния собеседника, не испытывая при этом ответных чувств.
Для демонстрации своего статуса всегда используют стратегию генерального наступления, показывая все лучшее и не оставляя ничего нового для последующих контактов.
Ведущим мотивом всех действий является стремление создать и сохранить благожелательное отношение к себе.
Увлекается новыми, модными тенденциями, однако внимательно следит за тем, чтобы это не противоречило убеждениям целевой аудитории. Вхож в любые социумы, обладает большой социальной гибкостью, адаптивностью.
Не хранит верность идеям, лидерам, коллективам, одинаково хорошо себя чувствует везде, где его принимают. Способен к импровизации и с успехом ее использует.
В любом деле расставляет приоритеты в пользу собственной самопрезентации, придает своему занятию максимальную огласку. При появлении первых трудностей или риска для репутации бросает начатое, находя массу благовидных предлогов и даже союзников среди коллег. Прекрасно отчитывается, особенно там, где результат трудно измерить.
Реакция на стресс или риск оказаться в стрессовой ситуации – фугиформная (избегание).
Истероид не обременен верностью своему окружению и с легкостью удаляет из него тех, кто не готов верить в его иллюзию. Так же избегает людей способных скомпрометировать его как суждениями, так и просто внешним видом. Прежде всего это шизоиды.
Истероид мгновенно отдает предпочтение человеку, который готов стать драгоценной оправой для еще более драгоценного камня - его самого. Любые знаки внимания, хорошего расположения, признание заслуг, статуса однозначно работают в пользу хороших отношений с истероидом.
Публичное признание - самый желанный подарок, публичное порицание - самое страшное наказание.
Профессиональные и личные праздники являются хорошими поводами для контакта, при этом, с днем рождения можно поздравить в любой момент, истероиду все равно будет приятно.
Грубой коммуникативной ошибкой является попытка оттеснить истероида на второй план - в фон.
Истероиды прекрасно себя чувствуют в продажах, любой деятельности, связанной с выступлениями, представительскими функциями и даже в управлении, но только в рамках процесса привлечения (клиентов, внимания общественности, инвестиций, кадров и пр.)
Прекрасно проводит отчетные сессии и защиту проектов. Особенно там, где есть поле для эмоций и нет цифр. Не приемлет рутинные, повторяющиеся процессы, однако может временно ими заниматься из соображений "спасения всего дела" или "подачи примера молодым".
Не хранит секреты. Его привлекает работа в режиме секретности, но лишь для того, чтобы об этом узнали другие.
Фокус внимания всегда направлен на целевую аудиторию и никогда на процесс или цель.
Резко теряет мотивацию после получения большого количества позитивных подкреплений или любого количества негативных.
Сторонится работы, связанной с противодействием или противоборством, например, вопросы дебиторской задолженности, рекламации и пр.
При выполнении долгосрочных проектов нуждается в промежуточных историях успеха.
Истероид готов целиком отдаваться той работе, в которой у него есть постоянная возможность нравиться, привлекать внимание.
Истороид прекрасно работает на этапе привлечения, особенно в благоприятной атмосфере (мероприятия, входящие звонки и пр.). При коротких сделках может работать на этапе разработки. Очень плох в дожиме. Хорошо справляется с обслуживанием, если нет рутины, рекламаций и дебиторки.

Радикал 2. Эпилептоидный

Тревога является определяющим вектором при формировании мировоззрения. Высокий порог чувствительности, как защита от информационной перегрузки. Мизантроп, воспринимает людей как источник беспорядка, непредсказуемости.
Предпочитает сильные монохромные чувства тонким, глубоким, сложно организованным. Целеустремленность выражается только в наведении формального, внешнего порядка. Получает удовлетворение, если результат существенно превосходит количество усилий. При этом и то, и другое может быть мизерным. Морализатор, использующий правила и убеждения для навязывания своего алгоритма поведения (эпилептоидное ханжество).
Тревогой определяется подозрительность в отношении людей, а также чужих процессов, механизмов и пр.
Не верит в человеческую порядочность и бескорыстие, опирается только на сопротивление и материальный интерес.
Может вложить энергию ради перспективы, занять горизонтальное положение. Склонен к истощению энергии.
Соответствует объему ресурсов, которыми эпилептоид может распоряжаться. От части определяется позицией в социальной иерархии.
Поведенческие сценарии основаны на стремлении упорядочить, упростить, по возможности остановить все процессы, которые дают информационную нагрузку. По этой причине эпилептоид требует строжайшей дисциплины, точности выполнения поручений, порядка в документах и на рабочем месте, а главное - полного отсутствия сюрпризов.
Не терпит пространных речей, праздников, тусовок (особенно незнакомых людей), шизоидного соскальзывания с темы на тему, творчества в любом его проявлении, спонтанности, неполных или недостоверных данных, безответственной позиции.
Старается построить свою деятельность на основе неодушевленных предметов, поскольку они являются наиболее управляемыми и предсказуемыми. Во вторую очередь готов работать с животными, с людьми - в последнюю очередь.
Поддерживает функциональность и исправность всех предметов, тщательно их классифицирует и использует только по назначению.
Явно проявляет свою территориальность, охраняя свои границы и тестируя границы окружающих. Средство наведения порядка - подавление.
В движениях сдержаны, медлительны, сказывается повышенный самоконтроль и неспособность оперативно реагировать на раздражители.
Смелый и решительный в физическом плане, при этом неуклюжий в сфере социальных отношений. В ситуации риска для жизни или здоровья переживает эмоциональный подъем, не редко имеет адреналиновую зависимость. Азартный игрок или болельщик.
В случае приближения приступа гнева могут прибегать к крепким алкогольным напиткам в больших количествах. В повседневной жизни могут полностью отказаться от спиртного, поскольку тяжело его переносят. Часто занимаются спортом, в котором находят разрядку для накопившегося раздражения.
Выстраивает окружение по принципу свой-чужой. Каждого оценивает с точки зрения позиции в социальной иерархии по отношению к себе и регулярно эти позиции актуализирует.
Внутри узкого круга жестко требует соблюдения правил как ниже-, так и вышестоящими. Защищает интересы узкого круга, покровительствует нижестоящим и, без ущерба для своего эго, подчиняется вышестоящим. Не терпит предательства и, в этом случае навсегда рвет отношения. Принимает посторонних в узкий круг только в исключительных случаях, после долгих проверок и испытаний.
Требователен к себе и окружающим, но только в том, что сам считает правильным. В новый коллектив входит осторожно, прощупывая позицию и границы каждого. Давит до тех пор, пока не получит явный отпор. Тогда успокаивается и сам начинает поддерживать установившийся паритет.
В отличие от паранояла он не требует идейности от приближенных, ему необходимо только соблюдение правил. Не принимает ситуации перехода из одного узкого круга в другой, считает это слабостью.
Для упрощения коммуникаций нужно создать обстановку, которую он полностью контролирует. Кроме того, нужно показать, что и вы ее контролируете. Он готов коммуницировать только с тем человеком, который владеет своей территорией, контролирует ее и оберегает границы. Если границы собеседника не понятны, то он их тестирует, уменьшая территорию влияния собеседника. Легче всего установить границы в начале тестирования. Тогда эпилептоиду достаточно одной фразы, он перестает проверять вас на прочность и переходит к конструктивной беседе. Если вы уступили слишком много, то остановить экспансию будет сложнее, а вернуть утраченное совсем сложно. Вместо возврата утраченной территории можно перейти на другое игровое поле. Например, он определяет начало и конец рабочего дня, а вы определяете объем работ.
Он уважает право собственности и для общения с ним нужно отстаивать свое право и признавать его. Может быть навязчив в попытке дать совет и проконтролировать его выполнение. Не допускайте наличие совещательного голоса со стороны эпилептоида.
Аккуратно относитесь к обязывающим подаркам. В понимании эпилептоида он сделал все, что нужно, и теперь вы должны.
Поддерживайте формальный порядок в отношениях с ним. При этом пользуйтесь своими правилами. Ему это понятно, он готов это принять и даже ждет такого подхода.
Любое "неэпилептоидное" поведение он рассматривает как слабость и пытается подавить. Однако можно установить жесткие правила, которые разрешают неэпилептоидное поведение. Больше всего уважает силу и профессионализм.
Сильной стороной эпилептоидов является управление процессами, особенно если они повторяющиеся и успех зависит от соблюдения формальностей и учета мелочей.
Так же они прекрасно себя чувствуют в экстремальных условиях с угрозой жизни и здоровью и необходимостью проявить агрессию. Хорошо показывают себя в роли торговых представителей, на жестких переговорах, в дожиме. Хуже даются телефонные продажи и работа на мероприятиях.
Очень технологичны: могут исправить, отладить и поставить на поток любой процесс. Незаменимы там, где требуется навести порядок: это может касаться как вещей, так и коллектива.
Могут быть наставниками, но в рамках зубрежки и дисциплины. Творческое начало они задушат, инициативу убьют, развитие личности превратят в исправление недостатков.
Прекрасные контролеры. Эту функцию они могут выполнять даже без оплаты. Контролировать - это их базовая потребность.
С успехом справляются там, где не требуются изменения, а нужно просто соблюдать правила.

Радикал 3. Паранояльный

Масштабность и целеустремленность - две отличительные особенность паранояльной личности.
Отсутствует вариативность в методах достижения цели, такой задачи как выбор цели не соит вообще. В этом смысле паранояльный менеджер по продажам крайне не удобен ни работодателю, ни клиентам.
Твердое знание цели и пути ее достижения, идейность и кипучая энергия делают его лидером для широких масс. Люди готовы делать ставку вкладываться в его идею, потому что знают, что он не свернет. Важно, чтобы его цели совпадали с целями компании.
Препятствия лишь укрепляют параноика в верности цели и придают сил в ее достижении.
Не способен на сопереживание, готов сочувствовать только идее.
Кипучая энергия превращает его рабочий день в рабочие сутки, планы в замыслы, изменения в реформы, друзей и семью в соратников.
Абсолютно уверен в себе, своих идеях и методах.
Параноик не выделяет разные виды деятельности: работу, отдых, хобби. Для него существует только работа.
Зеркалом души параноика являются его жесты. Они указывают куда идти, ритмитизируют шаг и вдалбливают в голову каждому суть его идеи. Он часто физически сокращает дистанцию с собеседником в стремлении донести до него свою мысль. Следит за тем, чтобы его внимательно слушали, не допускает альтернативных мнений.
Параноик может удовлетвориться только коренными изменениями в той сфере за которую взялся.
Сохраняет верность одним и тем же моделям поведения.
Не отделяет себя от окружения, воспринимает его на равне со своими навыками и знаниями как ресурс достижения цели. Не учитывает интересы конкретных людей, видит в них часть общего механизма, не понимает, когда у кого-то появляются заботы не связанные с достижением главной цели.
Параноик, в отличие от эпилептоида, с удовольствием принимает в свой стан бывших отступников. Он уверен, что каждый может заблуждаться, но если человек вернулся, значит он прозрел. Будучи сам глубоко идейно убежденным человеком он не замечает фальши и корысти в окружении, всех меряет по себе.
Грубой коммуникативной ошибкой является спор. Переубедить параноика все равно не получится, этим лишь можно продемонстрировать, что вам не попути. Поэтому паранояльный менеджер по продажам часто не может договориться о простых вещах. Когда нужно взамен уступки предложить преференцию, он просто стоит на своем, не слышит собеседника и теряет его доверие.
Влиять на параноика можно через его ресурсы: руководство, инвесторов, ведущих специалистов.
Задачи требующие результативности. В отличие от эпилептоидов, которые результат рассматривают только в привязке к затраченным ресурсам, параноик за ценой не постоит. Провалит любую задачу, связанную с вниманием к конкретному человеку.
Склонен менять приоритеты, делая свою задачу или свое подразделение главным.
На этапе воплощения идеи не готов считаться с чужим мнением. В этом отношении он воспринимает только шизоидную мысль, которую доводит до понятного лозунга и дальше мыслит абсолютно самостоятельно. Идеальным с точки зрения результативности является вскочить на подножку его поезда. Параноик гарантировано домчит вас туда, куда в одиночку не добраться. Дать новое направление - это, пожалуй, единственный способ пустить его бурную энергию в мирное русло. Но надо учитывать, что он, ради своего дела, вытянет ресурсы из других подразделений, а потом придет за долей в бизнесе. Параноик не допускает напрасных жертв, но риск стать разменной монетой остается.

Радикал 4. Эмотивный

Истинный альтруист, тонко чувствует окружающих, воспринимает их боль сильнее своей. Глубоко чувствует и понимает основы морали, руководствуется ими. Способен к самопожертвованию. Имеет потребность в красоте и гармонии. Тонко чувствует эстетику, понимает искусство как язык передачи эмоций. Эмоции способен воспринимать, испытывать, передавать, но не создавать.
Энергичен и работоспособен, однако не выглядит таковым.
Самооценка здоровая, трезвая.
Как никто способен рефлексировать, видеть себя со стороны не только в текущий момент, но и в разных ситуациях, меняться в настоящем, проживая прошлое или будущее.
Все движения, намерения, а главное, результаты очень гармоничны, сообразуются с комфортом окружающих людей. Смягчиет любые острые углы. Гармонизирует и гуманизирует. Отношение к искусству выражает в исполнении, но не сочинении.
Плавная, сдержанная, но очень меткая жестикуляция. Предпочитает "тихие" эмоции, поскольку в них шире спектр переживаний. Избегает сильных эмоций в силу их монохромности и опасности психотравмировать окружающих. "Кошачьи" позы - удобные и свободные, но без вызова, как у истероида.
Руководствуется скорее интуицией, чем логикой, при этом прекрасно ориентируется в большинстве возникающих задач. Поступки и мотивы эмоционально насыщенные и даже возвышенные, но без пафоса и позерства.
Его окружают разные люди, единственное требование к ним - быть открытыми. Эмотива скорее любят, чем уважают. Он готов любому подставить желетку. Еще до того как услышит о проблеме почувствует и прочувствует ее.
В его присутствии человеку легче услышать себя. Встречая понимание люди тянутся к эмотиву, но не видят в нем лидера.
Эмотив замыкается, когда сталкивается с психотравмирующими факторами: пошлостью, грубостью, навязчивостью.
Не поддается на манипуляции, которые может распознать и отстраняется от общения. Он может понять и простить все, что угодно. По этой причине он не понимает неискренности, испытывая при этом неприятие и дискомфорт. При невозможности поддерживать паритетные гармоничные отношения эмотив выбирает стратегию избегания. К эмотиву можно не искать подходов, достаточно рассказать ему что вас волнует.
Круг доступных задач ограничен необходимостью жестких решений и мер. На это эмотив не способен. Исключением может быть защита другого человека, но это будет скорее посредством самопожертвования, чем отпора.
Поскольку эмотив специалист по глубоким чувствам, а не по сильным, то и решительность ему дается с трудом.
Эмотива лучше использовать для работы, где требуется добросовестность. Например, эмотивы прекрасно показывают себя на удаленной работе. При этом нужно учитывать, что такого сотрудника легко продавить. Система продаж должна быть построена таким образом, чтобы эмотив не мог пожертвовать интересами компании ради "такого милого клиента".
Он очень переживает за результат, но не потому, что зациклен на нем, как параноик, и не потому что боится возмездия, как тревожный, а потому что волнуется за того, от кого получил задачу.
Там, где требуется постепенное исправление ситуации, эмотив незаменим. Он выходит, вылечит, смягчит, наладит, добьется понимания и сотрудничества.
Сервис не мыслим без эмотива. Они заставляют глубоко и тонко звучать все, к чему прикасаются: букет, торт, витрина, наряд, событие, бренд и т.д.
Единственное, в чем эмотив может быть неадекватен обстановке - это в расстановке приоритетов между правилами и конкретным человеком. Человек для эмотива имеет всегда большее значение.

Радикал 5. Шизоидный

Шизоид - интроверт. Оперируя этим понятием, нужно сделать поправку. Интроверт - это не только и не столько человек, который черпает ресурсы во внутреннем мире. В случае с шизоидом это человек, который воспринимает не факты, как экстроверт, а взаимосвязи. Например, экстраверт воспринимает лампу как факт (предмет), а шизоид как источник света, тепла, опасности, расходов и т.д.
Шизоиды легко формируют мнение на основе второстепенных или даже вымешленных факторов или обстоятельств (шизоидный вариант псевдологии). При этом могут проигнорировать то, что действительно важно.
Социализируется с трудом, не понимания логики требований и ожиданий социума, а лишь заучивая необходимые стереотипы поведения. Ставит под сомнение все социально принятые стереотипы, пытается избавить себя от них или подменить другими.
Личность имеет особую структуру, в которой на своеобразное ядро (клубок шизоидной логики) накладывается с трудом и сопротивлением приобретенная социально-ориентированная оболочка.
Оболочка не поддерживает ядро, а лишь избавляет своего хозяина от болезненной обратной связи социума. Получается как бы две личности - шизоидная и социальная.
Шизоидность - не синоним высокого интеллекта или одаренности. Однако истории известно множество талантливых, высокоинтеллектуальных шизоидов.
Шизоид сосредоточен на своем внутреннем мире и воспринимает внешний мир приглушенно. Это может выглядеть как нарушение познавательных функций и выглядеть как непонятливость, бестолковость.
Энергетический уровень может быть любым.
Нечеткость цели усугубляется неточностью движений. Шизоиду с трудом даются действия, требущие хорошей координации. Шизоид социально наивен и неопытен. Его мимика, жесты, движения не соответствуют контексту.
Социальная оболочка - очень энергозатратная подструктура и шизоиду приходится пользоваться "ручным управлением" чтобы включать и выключать ее. Это может выглядеть как некоторая заторможенность и спонтанность. В анализе внешних проявлений нужно делать допущение, что шизоид не столько пытается вписаться в контекст, сколько не может сдержать какие-то, никому не ведомые внутренние процессы. Поэтому его реакция часто бывает несвоевременной и неадекватной.
Крупная и мелкая моторика угловата, резковата или напротив заторможена, не имеет ни ритма, ни направления, не выполняет иллюстративной функции, как у гипертима. Позы такие же неловкие, как и движения.
Конфуз - верный спутник шизоида. При этом ситуация может усугубляться новыми конфузами при попытке исправить первоначальный.
Недостаток способности к рефлексии не оставляет шизоиду шансов увидеть себя со стороны и осознать необходимость социальной адаптации. Шизоид не хочет делать то, чего он не понимает (в этом он не исключение), поэтому испытывает стойкое сопротивление к попытками его социализировать. С удовольствием отказывается от стереотипов социального поведения как только пропадает контроль со стороны социума (когда никто не видит).
Шизоид равно непонятен как артадоксам, так и другим шизоидам за тем исключением, что шизоид согласен с тем, что вокруг могут быть другие инопланетяне.
Истероиды избегают общества шизоидов, считая, что последние могут бросить тень и лишить их позитивных подкреплений. Надо сказать, что обычно так и происходит.
Эпилептоиды воспринимают их как слабое звено и ставят на нижний ярус социальной иерархии.
Про таких говорят горе луковое. Они ведомы, доверчивы, при этом капризны и непредсказуемы. Они путано объясняются, не могут выразить свои желания и эмоции.
Формальная дистанция - это универсальный способ получить максимум от шизоида. Близкие отношения лишают нас влияния. Он с большей вероятностью прислушается к случайному совету, чем к собственному тренеру или доктору.
Патронируя шизоида не стоит надеяться на то, что он изменится. Это касается его приверженности - она может появиться и исчезнуть в любой момент.
Шизоид - генератор идей, по настоящему творческая натура, он как калейдоскоп рождает только новое и оригинальное.
На практике применимо далеко не все и шизоиду требуется внешний ресурс, который доработает хорошую идею или отфильтрует неудачную. Он с легкостью может постичь непостижимое и не сориентироваться в комфорках газовой плиты.
Шизоид всегда откланяется от намеченного плана. Делает это мгновенно в любом направлении, не выдавая предвестников. Для коррекции направления можно выступать внешним заменителем тормозного процесса, останавливать одни действия и инициировать другие. Лишь бы общее направление шизоиду было интересно.
В продажах есть успешные представители шизоидного радикала. Системно мы (в Moko recruiting) стараемся не приглашать таких кандидатов. Слишком велики риски, связанные с прорехами в социализации и недостатком управляемости.

Радикал 6. Гипертимный

Оптимист с большой буквы. Жизнелюбив, ему чужда тревожность. Тревожность всегда направлена в будущее, это негативно окрашенные предчувствия, у которых не ясен источник. Гипертим живет настоящим и он твердо уверен, что лучше и быть не может.
Внутренне расслаблен, думает и действует как бы играючи, за счет чего часто выигрывает, но не редко и попадает в истории.
Энергия рассредоточенная, спонтанная. Он фантанирует энергией. Без цели, без конкретных планов и замыслов. Сосредоточен на процессе выплеска энергии и не берет в расчет последствия. Легкий на подъем, всегда в тонусе, всегда готов к любым приключениям.
Поистине уверенный в себе человек. Не на показ и без самообмана верит в свои силы и в благожелательность окружающих.
Гипертимы мчатся по жизни с такой скоростью, что процессы жизнеобеспечения за ними не поспевают. Они могут недоесть, недоспать, недонарядиться и конечно недоделать работу.
Их главное стремление - тусить, отжигать, выплескивать энергию. Единственное, что им для этого нужно - другие люди, желательно новые.

Гипертиму (в отличие от шизоида) не сложно соответствовать требованиям социума, но он их отвергает, получая новые поводы для знакомства и общения.
Он большой помощник. Правда делает это не из гуманистических соображений, а из желания пообщаться. Следовательно он готов "смотаться" к больному, но не готов быть сиделкой для него.

Техника, особенно тонкая, прецизионная, не любит гипертимов. Им не даются дела, требующие терпения и аккуратности.
Если гипертим идет в кино, то закомпанию, если читает книгу, то чтобы обсудить ее. Ему чужд виртуальный мир в любых его проявлениях.

Его оптимизм и энергия заразительны. Там, где появляется гипертим, сразу меняется и настроение, и работоспособность. Первое в лучшую сторону, второе - в худшую.
Постоянно кого-то высматривает, приветствует, извиняется, что обознался и завязывает новое знакомство (иногда с целыми компаниями).

Знает бессчетное количество историй на любую тему и с жаром их рассказывает. Использует иллюстрирующие жесты, в красках описывает, вовлекая слушателей в какую-то новую историю.
Гипертим не делит людей на своих и чужих, достойных и недостойных. У него люди делятся сами на тех, кто еще в состоянии находиться в круговороте гипертимных событий и кто уже вернулся к привычной жизни.

Гипертим не замечает исчезновения людей из его круга, не переживает это событие, но очень радуется внезапной встрече со старым знакомым. Он и сам может в любой момент исчезнуть и так же неожиданно вернуться.
С гипертимом нет необходимости налаживать контакт, он сам с удовольствием это сделает при первой же возможности. При этом не стоит рассчитывать и на долгую крепкую дружбу. Гипертимы непостоянны.
Избавиться от гипертимного панибратства невозможно, да часто это и не обременяет. А вот отказаться от его идей "прошвырнуться" вполне реально. Если он не переключится на кого-то другого с первого раза, то со второго точно.

Гипертима бесполезно удерживать на должности менеджера по продажам или в близком кругу. Его можно только снабжать возможностями для общения и тогда ему незачем будет уходить. Желательно, чтобы это общение было очным - на встречах или мероприятиях. Идеально подходят командировка. Звонки гипертима не вдохновляют, поскольку имеют элемент виртуальности.
Гипертим и конкретные дела - вещи несовместимые. Лучше всего поручать гипертиму то, без чего он не представляет себе жизнь - общение. Он прекрасно входит в любые коллективы и профессиональные сообщества. Представители любых социальных слоев, от продавщицы в палатке до политической элиты, одинаково благоволят гипертиму. Его любят и ждут, людям не хватает его легкости и позитива. За это клиенты готовы платить, инвесторы рисковать, должники возвращать долги, а поставщики делать скидки.
Однако он распыляет усилия, не имея достаточной целеустремленности. Поэтому задачи должны выглядеть как короткие командировки: на объект, в регион или просто в соседний отдел.

Его бесполезно стращать жесткими мерами, у него напрочь отсутствует страх. Только морковка в виде новых знакомств заставляет его бежать в нужном направлении.
Нужно за него продумывать риски, которые он всегда склонен недооценивать. Усилия по их минимизации тоже придется предпринимать самостоятельно, поскольку гипертим лишь отмахнется от любых опасностей.

Не стоит верить обещаниям гипертима. В отличие от истероида он дает их не для "завоевания сердец", а по широте душевной, чтобы сейчас было здорово. В настоящем он не заботиться об исполняемости обещаного в будущем, а когда дойдет до дела, то обещания станут уже прошлым. Деловые отношения, репутацию, обязательства он воспринимает как условности, которыми привык пренебрегать.
Успешнее других выходят из критических ситуаций. Это связано с их поведенческой гибкостью, социальной адаптивностью. При этом в отличие от истероида, который тоже не обделен этими качествами, гипертим не отступает при виде опасности, поскольку в упор не видит ее.

Гипертиму можно поручать сбор гостей. Будь то конференция для клиентов или добровольно-принудительный корпоративный тимбилдинг, на нем будет аншлаг. В тех делах, которые гипертиму нравятся, его можно не контролировать. Все будет сделано на много быстрее, чем вы могли себе представить.

Радикал 7. Тревожный

Поскольку чувство тревоги не помогает понять источник опасности, то тревожный человек не имеет возможности устранить источник страха и вынужден постоянно находиться настороже. Тревожность оттесняет другие чувства и не дает включиться мышлению.
Тревожный может быть энергичным человеком, когда обстановка позволяет проявиться другим радикалам.
Самооценка, как ни странно, завышена.
В состоянии стресса тревожный крайне неэффективен: мышление не работает, воля парализована, все чувства, кроме тревоги, приглушены.
Для того чтобы дольше сохранять ресурсное состояние тревожный старается ничего не менять. Консерватизм является его главной стратегией поведения.

Его спокойствие зависит от намерений окружающих и основным источником опасности являются другие люди. Главное, чего он боится - это осуждение поступков. Осуждение дает основание для изменений. Тревожный старается ничего не менять, чтобы не вызывать осуждения, чтобы не пришлось еще больше менять.
Он бережлив, чтобы не менять вещи, но когда это приходится делать, он старается купить полный аналог. Наиболее стрессовой ситуацией становится внешнее вмешательство, в результате которого тревожный больше не может пользоваться привычной вещью. Их позы напоминают позы учеников в кабинете строгого учителя.

Мимика и жесты сдержаны и невыразительны. Внешне кажется, что тревожный переживает богатые, глубокие чувства, но его тревожность монохромна. Она не оставляет места для других переживаний, поэтому тревожным чужды возвышенные поступки. Если они чем-то делятся, то из страха потерять больше. Когда тревога ослабевает, могут проявляться другие радикалы.
Тревожный - приверженец симбиоза в отношениях. Ему много чего не хватает для эффективного функционирования и главное из этого - защита. Поэтому лучшим другом тревожного является эпилептоид. Это не идеальный вариант, но лучшее из того, что есть
Близкие друзья чаще всего остаются с детства. Во взрослом состоянии тревожный не приобретает друзей почти никогда.

На долгие годы, либо на всю жизнь тревожный сохраняет верность узкому кругу друзей и коллег, но делает это не ради дружбы, а ради сложившегося симбиоза.
На тревожного очень трудно влиять, особенно в тех вопросах, в которых он чувствует для себя угрозу. Например, настойчивость в попытке "приодеть" тревожного, натолкнется на сопротивление, вплоть до разрыва отношений.
Наличие тревожного радикала добавляет дружественности лишь внешнему облику, но в общении оно отсутствует. Он конформист, а не сторонник.

Любые изменения (договоренностей, тона, формата) приводят к смене активного участия на пассивное. Предсказуемость - это главное требование тревожного к собеседнику. Востановить контакт с тревожным сложно. У него нет сил на повторную попытку коммуникаций.
Поскольку тревожные ценят в общении постоянство, последовательность и во многом скромность, то проявление гипертимного и истероидного стиля общения приведут к его закрытости.

Пугает тревожных и грандиозность паранояльных планов. О них им лучше просто не знать, тогда незаметно для самих себя они поспособствуют их свершению.
Общение с эпилептоидами более предпочтительно, чем с кем-либо еще, но тревожных пугает эпилептоидная грубость и напор. По этой причине тревожные вместо исполнительности могут демонстрировать замешательство.

Иная ситуация с представителями эмотивного радикала. С ними у тревожного общение складывается лучше, но, не видя опоры и защиты в эмотиве, тревожный их игнорирует.
Тревожный - мастер перестраховки. Повторяющиеся задачи он выполняет как автомат, а вот чтобы поручить ему новую задачу, придется несколько дней отвечать на вопросы, в которых тревожный уточнит каждую деталь и подстрахуется на каждый случай.

Любые изменения воспринимаются тревожным с обреченным сопротивлением. Он апеллирует к тому, что раньше этого не было и жили неплохо, имея ввиду, что раньше тревога тоже была, но на привычном уровне, а теперь неизвестность повышает этот уровень до панического ужаса.
Тревожному неважно что делать и сохранять, ему важно, чтобы это не менялось. Он может осознанно повторять неэффективную операцию и сопротивляться ее оптимизации, либо может рисковать и сопротивляться повышению безопасности.

К ним никогда нет претензий. Они всегда учтивы, исполнительны, пунктуальны и очень хорошо помнят о своих обязательствах. Дуализм тревожного радикала проявляется в том, что его представители и хорошо тоже никогда не сделают. Их цель тройка с плюсом, чтобы не ругали и не нагружали.
Лучше всего тревожным даются задачи с бинарным результатом: либо приняли конкурсную заявку, либо нет; либо оформил отгрузку, либо нет. Тут нет необходимости делать все лучше и лучше, поэтому можно находиться где-то в середине коллектива.

Исполнительность тревожного связана со стремлением минимизировать свою ответственность. Их руководители часто этого не понимают и пытаются повысить обладателя тревожного радикала, добавив ему ответственности. Нужно ли говорить, что они встречают яростное сопротивление.
Повторение знакомых операций неизбежно ведет к повышению профессионализма. Поскольку тревожные остаются в своей профессии надолго, они, порой, вырастают до впечатляющих высот мастерства. Однако не спешат становиться наставниками, поскольку эта функция требует изменения образа действий, добавляет ответственности и несет риски неудачи.

Изменения возможны в жизни тревожного, но путь к ним долог и состоит из мельчайших шагов. Эти изменения могут вести куда угодно, хоть чистить картошку, хоть прыгать через горящее кольцо, скорость продвижения к новому образу действий от этого не измениться.
Хуже всего тревожный справляется с ситуациями неопределенности: выступления перед новой аудиторией, да еще и с новой темой; экстренные ситуации, требующие принятия ответственных решений; ситуации, когда приходится оставаться один на один с проблемой, не имея поддержки руководителя (желательно эпилептоидного покровителя).

Так же тревожные не способны принимать решения быстро. В этом смысле удобно ориентироваться на их выбор. Он всегда взвешенный, в нем учтена вся текущая конъектура, нюансы эксплуатации, цена и пр.
Со школьной скамьи тревожные привыкли к рутинной работе, за счет нее получили диплом о высшем образовании и на подобные задачи рассчитвают на работе. Они прекрасно показывают себя в роли удаленных (надомных) менеджеров по продажам, но при условии, что от них не требуется заниматься привлечением клиентов. Они могут обрабатывать заявки, рекламации, входящие звонки; выполнять техническую работу, ассистировать своим истероидным или гипертимным коллегам, у которых нет порядка ни в документах, ни в CRM. Тревожные очень любят наличие регламентов. С помощью таких сотрудников можно построить большую управляемую сеть удаленных менеджеров по продажам.

Радикал 8. Рассудочный

Таких людей называют интеллектуалами. Промежуток между стимулом и реакцией они заполняют рассудочной деятельностью, в отличие от других радикалов, которые руководствуются внутренними стимулами. Рассуждения дают бОльшую свободу выбора, но остаются такой же "типической" реакцией, как и любые другие проявления характера.

В их мировоззрении нет души. Эмоционально развитые люди считают их сухими, не понимают и, следовательно, не принимают.

Реакцией организма на стресс является "мнимая смерть". Однако она имеет другую природу, чем у тревожного. Рассудочный замирает, погружаясь в мысли, а не в переживания. Поэтому внешне его реакция тоже отличается. В частности, он продолжает дышать, зрачки отражают мыслительный процесс.
В силу хорошего здоровья рассудочный может поддерживать высокую интенсивность труда или любой другой деятельности. При этом он всегда спокоен, сдержан, разумно расходует силы.
Неудачи слабо влияют на его самооценку. Скорее он рассматривает их как новую задачу. Успехи тоже заставляют проанализировать причины, закрепить результат и взяться за другие, более сложные задачи.
В противоположность эпилептоиду, рассудочный ищет способ нагрузить себя информацией. Его выживаемость и в итоге успешность определяется качеством принятых решений. Поэтому такой человек с детства тренирует память и удерживает в ней массу самых разных обстоятельств.

В повседневной жизни он ведёт себя как знатоки в игре "Что? Где? Когда?": берётся за сложный вопрос, собирает обрывочную информацию, строит гипотезу и проверяет ее. Когда он прерывает эту деятельность, то испытывает "ментальный зуд" и готов делиться ресурсами, например, заплатить, чтобы снова нагрузить мозг привычной работой. Однако в этой работе есть ряд особенностей: во-первых, это сбор информации, а не генерация, как у шизоида; во-вторых, рассудочный видоизменяет информацию, а не принимает ее первозданном виде, как эмотив; в- третьих, для рассудочного, в отличие от паранойяла, нет догм - с появлением новых фактов он переоценивает старые; ну и конечно, рассудочного не устроит "жвачка для мозгов" в виде пустых новостей или мыльной оперы.
Не поддерживают вертикальной и родственной консолидации, за исключением соблюдения правил приличия, этикета и пр.

В подчинении проявляют разумную лояльность, в управлении - макиавеллизм.

Не испытывают острого чувства одиночества. Требователен к эффективности окружающих людей, старается чётко очертить их роли, чтобы понимать свою роль и быть, соответственно, эффективным.
Вполне договороспособен, хотя продолжает изучать конъектуру.

Такие понятия, как патриотизм, дружба, верность он пропускает через фильтр логики. Поэтому редко имеет крепкие связи с окружающими. Легко прерывает отношения и легко к ним возвращается. Не держит обиды. Объективен. Успешно объясняет для себя любые действия окружающих.

Не манипулирует и плохо поддаётся манипуляциям.

Ценит хороший юмор, основанный на загадке, будь она кем-то задумана или просто подмечена в окружающей среде.

Предпочитает язык цифр и фактов. Сразу переходит к делу.

Для него мало информации не бывает. Но благосклонно он относится только к исходникам, а выводы предпочитает делать сам. Оценки принимает только из доверенных источников, которые предварительно тщательно изучал.

Использует электронные каналы связи для более качественного документирования коммуникаций.
Он один из немногих, кто может учиться впрок. В рамках цикла адаптации стоит чётко определить объём изучаемого материала, иначе обучение может затянуться.

Рассудочный - хороший аналитик. Он может найти правильное и даже неожиданное решение, но не может создать его на основе полёта фантазии.

Внимание к деталям позволяет выстраивать процессы. В отличие от эпилептоида, рассудочный учитывает интересы всех участников и опирается на их добровольное участие, а не на дисциплину. С другой стороны, он никого не будет удерживать и дотягивать, от неэффективных единиц предпочитает избавляться.

В продажах рассудочный человек может иметь успех, если они зависят от продукта или процесса. Продажи, в которых требуется выстраивать отношения будут даваться с трудом, поскольку для работы на логическом уровне требуется пройти эмоциональный. Эффективнее всего рассудочный действует в рамках разработки крупных корпоративных клиентов, участия в тендерах, выстраивания каналов лидогенерации. Уверенно будет решать задачи, связанные с дожимом и обслуживанием. Плохо будет получаться привлечение.
Расшифровка характерограммы
Рейтинг кандидатов
Александра Гераськова
Место в рейтинге: 1
Оценка: 48
Email: надо запросить у кандидата
Тел.: +7 (917) 527-7651
Резюме: https://hh.ru/resume/a51b0f13ff042ad6220039ed1f503...
Александра Осипова
Место в рейтинге: 1
Оценка: 48
Email: надо запросить у кандидата
Тел.: +7 (977) 318-9030
Резюме: https://m.hh.ru/applicant/resumes/a5dbb0e6ff050059...

Анна Кузьмичева
Место в рейтинге: 1
Оценка: 48
Email: надо запросить у кандидата
Тел.: +7 (915) 399-5654
Резюме: https://m.hh.ru/applicant/resumes/197d809cff01db42...

Екатерина Терентьева
Место в рейтинге: 1
Оценка: 48
Email: надо запросить у кандидата
Тел.: +7 (962) 968-0722
Резюме: https://hh.ru/resume/48aa4619ff00b3cc200039ed1f736...

Наталья Никишина
Место в рейтинге: 1
Оценка: 48
Email: надо запросить у кандидата
Тел.: +7 (926) 143-5246
Резюме: https://hh.ru/resume/1724d917ff02830f9b0039ed1f785...

Вероника Николаевская
Место в рейтинге: 1
Оценка: 48
Email: надо запросить у кандидата
Тел.: +7 (980) 524-5676
Резюме: https://cloud.mail.ru/public/8o7f/5b38S6emK

Елена Михеева
Место в рейтинге: 1
Оценка: 48
Email: надо запросить у кандидата
Тел.: +7 (903) 215-4841
Резюме: https://m.hh.ru/applicant/resumes/09317580ff035732...

Гелюся Мустафина
Место в рейтинге: 1
Оценка: 48
Email: надо запросить у кандидата
Тел.: +7 (916) 349-2008
Резюме: https://hh.ru/resume/d2ea188eff053802050039ed1f614...

Вероника Иващенко
Место в рейтинге: 1
Оценка: 48
Email: надо запросить у кандидата
Тел.: +7 (909) 678-9116
Резюме: https://hh.ru/resume/90c2238eff01abc4d80039ed1f765...

Людмила Антонова
Место в рейтинге: 2
Оценка: 46
Email: надо запросить у кандидата
Тел.: +7 (903) 623-2698
Резюме: https://1drv.ms/w/s!Avdpz2yc2nGQgRA1jQNjGRMWZ8Er

Карина Попова
Место в рейтинге: 3
Оценка: 44
Email: надо запросить у кандидата
Резюме: https://hh.ru/resume/93890c28ff00fa493e0039ed1f633...

© Moko recruiting 2010-2018 г
Россия, Москва, ул. Авиамоторная, 10/2
8-800-775-35-47
moko.pro